Strategie für Ihr Start-up definieren
Eine gute und individuelle Geschäftsidee allein reicht nicht aus. Erst mit der richtigen Geschäftsstrategie weiss man, welche Schritte man gehen muss, um erfolgreich zu sein. Dabei hilft das Canvas-Modell zur Entwicklung innovativer Geschäftsmodelle von Alexander Osterwalder.
Business Model Canvas
Das Management-Tool basiert auf neun Textblöcken, die einzeln bearbeitet werden müssen und das gesamte Geschäftsmodell beschreiben. Zur besseren Visualisierung ist es sinnvoll, die Blöcke auf ein Plakat zu zeichnen - wie in der Abbildung unten dargestellt.
Anschliessend kleben Sie die Ideen mit Post-its auf das entsprechende Canvas. Für detaillierte Erläuterungen zu diesem Managementmodell empfehlen wir das Buch «Business Model Generation» von Alexander Osterwalder.
Kundensegmente
Die wichtigste Frage lautet: "Wer ist meine Zielgruppe? Darunter verstehen wir (möglichst zahlende) Kunden, Nutzer, Abonnenten - kurz: alle Personen oder Organisationen, die in Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung einen Wert sehen. Erst wenn Sie Ihre Zielgruppe klar definiert haben, entwickeln Sie Ihr Geschäftsmodell weiter.
Fragen, die Sie sich stellen sollten:
«Für wen schaffe ich mit meinem Angebot einen Wert? Wer sind meine wichtigsten Kunden?»
Was in diesem Feld stehen sollte:
Eine Liste von Personas (Gruppen von Nutzern mit bestimmten Eigenschaften und Nutzungsverhalten) oder Kundensegmenten. Idealerweise nach Prioritäten geordnet.
Wertangebot
Im zweiten Schritt wird jedem Kundensegment ein Wertangebot zugeordnet. Dieses muss genau auf die Bedürfnisse des Kundensegments zugeschnitten sein.
Fragen, die Sie sich stellen sollten:
«Für welches Problem wollen diese Kunden eine Lösung? Welchen Nutzen/Mehrwert biete ich dem Kunden? Welche Kundenbedürfnisse möchte ich befriedigen? Welche Kombination von Produkten und Dienstleistungen biete ich den Zielgruppen an?»
Was in diesem Feld stehen sollte:
Wertangebote (nach Priorität geordnet), die mit den entsprechenden Personas oder Kundensegmenten verknüpft sind.
Kanäle
Legen Sie nun fest, über welche Vertriebs- und Kommunikationskanäle Sie mit Ihren Kunden in Kontakt treten wollen, um ihnen den oben genannten Mehrwert zu bieten.
Fragen, die Sie sich stellen sollten:
«Auf welchem Weg bzw. über welche Kanäle erreiche ich meine Kunden? Welche Kanäle funktionieren am besten? Wie können verschiedene Kanäle zusammenarbeiten, um den Kunden zu mir zu bringen?»
Was in diesem Feld stehen sollte:
Eine Liste der wichtigsten Kanäle, die jeweils mit den Personas oder Kundensegmenten verknüpft sind. Sie sollten zusätzliche Anmerkungen dazu machen, wie und wann diese Kanäle für die Nutzer relevant werden (Stichwort «Customer Journey»).
Kundenbeziehungen
Das vierte Segment konzentriert sich auf die Art der Beziehung, die Sie mit Ihren Kunden pflegen möchten.
Fragen, die Sie sich stellen sollten:
«Welche Art von Beziehung pflege ich zu meinen Kunden? Was tue ich, um die Beziehung aufzubauen, zu pflegen und zu erweitern? Passt die Form der Kundenbeziehung zu meinem Geschäftsmodell?»
Was in diesem Feld stehen sollte:
Beschreibung der Kundenbeziehungen, Unterschiede zwischen den Kunden sind gesondert zu kennzeichnen.
Einnahmequellen
Beantworten Sie für sich die Frage, in welcher Form Sie Einnahmen erzielen wollen. Hier sind Preisstrategien gefragt.
Fragen, die Sie sich stellen sollten:
«Wie viel würden meine Kunden für den Nutzen bezahlen, den ich ihnen biete? Gibt es vergleichbare Produkte/Dienstleistungen? Wie sehen dort die Einnahmequellen aus? Wie viel trägt jede einzelne Einnahmequelle zum Gesamtumsatz bei?»
Was in diesem Feld stehen sollte:
Eine Liste von Einnahmequellen, die idealerweise mit den Personas, Segmenten oder Value Propositions verknüpft sind.
Schlüsselressourcen
In diesem Feld geben Sie an, welche Ressourcen und Infrastruktur Sie benötigen, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anbieten zu können.
Fragen, die Sie sich stellen sollten:
«Auf welchen Ressourcen basiert mein Wertangebot massgeblich? Welche Schlüsselressourcen benötige ich, um den Kundennutzen zu erfüllen? Welche Ressourcen benötigen meine Vertriebskanäle, meine Kundenbeziehungen? Erlösquellen?»
Was in diesem Feld stehen sollte:
Eine Liste an Schlüsselressourcen, die an Ihr Werteversprechen gebunden sind.
Schlüsselaktivitäten
Bei den Schlüsselaktivitäten sollten Sie an alle zentralen Aktivitäten denken, die notwendig sind, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anbieten zu können.
Fragen, die Sie sich stellen sollten:
«Welche Aktivitäten muss ich durchführen, um den Kundennutzen zu erfüllen? Welche Aktivitäten sind für die Vertriebskanäle notwendig, welche für die Kundenbeziehungen?»
Was in diesem Feld stehen sollte:
Eine Liste der Schlüsselaktivitäten, die mit Ihren Werteversprechen verbunden sind. Diese sind auch mit den Schlüsselressourcen verknüpft.
Schlüsselpartner
Müssen Sie auf Ressourcen externer Anbieter zurückgreifen? Oder lagern Sie bestimmte Aktivitäten aus? Geben Sie hier Ihre Kooperationspartner an.
Fragen, die Sie sich stellen sollten:
«Wer sind meine wichtigsten Partner, wer meine wichtigsten Lieferanten? Bei welchen Schlüsselressourcen/Schlüsselaktivitäten bin ich von Partnern abhängig?»
Was in diesem Feld stehen sollte:
Eine Liste der wichtigsten Partner. Der Bezug zu den Schlüsselaktivitäten ist anzugeben.
Kostenstruktur
Schlussendlich betrachten Sie die Finanzplanung für Ihr Start-up.
Fragen, die Sie sich stellen sollten:
«Welche Kostenstruktur ergibt sich aus der Planung? Welche Schlüsselressourcen oder Schlüsselaktivitäten sind die Kostentreiber?»
Was in diesem Feld stehen sollte:
Werteversprechen (nach Priorität geordnet), die mit den entsprechenden Personas verknüpft sind.
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