Definire una strategia aziendale per la vostra start-up
Un'idea imprenditoriale buona e individuale da sola non basta. Solo con la giusta strategia aziendale è possibile sapere quali sono i passi da compiere per avere successo. Il modello canvas di Alexander Osterwalder per lo sviluppo di modelli di business innovativi aiuta in questo senso.
Business Model Canvas
Lo strumento di gestione si basa su nove blocchi di testo, che devono essere modificati singolarmente e che descrivono l'intero modello aziendale. Per una migliore visualizzazione, è opportuno disegnare i blocchi su un poster, come mostrato nell'illustrazione seguente.
Quindi incollare le idee sulla tela corrispondente utilizzando dei post-it. Per una spiegazione dettagliata di questo modello di gestione, consigliamo il libro "Business Model Generation" di Alexander Osterwalder.
Segmenti di clienti
La domanda più importante è: “Chi è il mio gruppo target? Con questo termine si intendono i clienti (preferibilmente paganti), gli utenti, gli abbonati - in breve: tutte le persone o le organizzazioni che vedono un valore nel vostro prodotto o servizio. Solo quando avrete definito chiaramente il vostro gruppo target potrete sviluppare ulteriormente il vostro modello di business.
Domande che dovreste porvi:
«Per chi creo valore con la mia offerta? Chi sono i miei clienti più importanti?»
Cosa dovrebbe esserci in questo campo:
Un elenco di personas (gruppi di utenti con determinate caratteristiche e comportamenti d'uso) o segmenti di clienti. Idealmente, con un ordine di priorità.
Proposta di valore
Nella seconda fase, si assegna una proposta di valore a ciascun segmento di clientela. Questa deve essere adattata esattamente alle esigenze del segmento di clientela.
Domande che dovreste porvi:
«Per quale problema questi clienti vogliono una soluzione? Quale beneficio/valore aggiunto offro al cliente? Quali esigenze dei clienti voglio soddisfare? Quale combinazione di prodotti e servizi offro ai gruppi target?»
Cosa dovrebbe esserci in questo campo:
Proposte di valore (prioritarie) che sono collegate alle personas o ai segmenti di clienti corrispondenti.
Canali
Stabilite ora quali canali di vendita e di comunicazione volete utilizzare per entrare in contatto con i vostri clienti e offrire loro il valore aggiunto di cui sopra.
Domande che dovreste porvi:
«Quali canali utilizzo per raggiungere i miei clienti? Quali canali funzionano meglio? Come possono i diversi canali lavorare insieme per portare il cliente da me?»
Cosa dovrebbe esserci in questo campo:
Un elenco dei canali più importanti che sono collegati alle personas o ai segmenti di clienti. Dovreste fare ulteriori commenti su come e quando questi canali diventano rilevanti per gli utenti (parola chiave “customer journey”).
Relazioni con i clienti
Nel quarto segmento, l'attenzione si concentra sulla forma del rapporto che si desidera mantenere con i clienti.
Domande che dovreste porvi:
«Che tipo di rapporto ho con i clienti? Cosa devo fare per costruire, mantenere ed espandere il rapporto? La forma di relazione con il cliente si adatta al mio modello di business?»
Cosa dovrebbe apparire in questo blocco:
Una descrizione delle relazioni con i clienti, le differenze tra i clienti dovrebbero essere contrassegnate separatamente.
Ricavi e benefici
In quale forma vorreste ottenere un reddito? E' qui che entrano in gioco le strategie di prezzo.
Domande che dovreste porvi:
«Quanto denaro pagherebbero i miei clienti per i benefici che otterrebbero da me? Esistono prodotti/servizi comparabili? Quali sono i flussi di entrate? In che misura i singoli flussi di reddito contribuiscono alle entrate totali?»
Cosa dovrebbe apparire in questo blocco:
Un elenco di fonti di reddito idealmente collegate alle personas, ai segmenti o alle proposte di valore.
Risorse chiave
In questo campo è necessario specificare quali risorse e infrastrutture sono necessarie per offrire il vostro prodotto o servizio.
Domande che dovreste porvi:
«Su quali risorse si costruisce in modo significativo la mia Value Proposition? Di quali risorse chiave ho bisogno per soddisfare i vantaggi per il cliente? Quali risorse richiedono i miei canali di distribuzione e le relazioni con i clienti? Fonti di reddito?»
Cosa dovrebbe apparire in questo blocco:
Una lista di risorse chiave legate alla vostra promessa di valore.
Attività chiave
Quando si considerano le attività chiave, si dovrebbero considerare tutte le attività necessarie per poter offrire il proprio prodotto o servizio.
Domande che dovreste porvi:
«Quali attività devo svolgere per soddisfare il bisogno del cliente? Quali attività sono necessarie per i canali di vendita, quali per le relazioni con i clienti?»
Cosa dovrebbe apparire in questo blocco:
Un elenco di attività chiave collegate alle vostre promesse di valore. Anche queste sono collegate alle risorse chiave.
Partner chiave
Avete bisogno di utilizzare le risorse di fornitori esterni? O esternalizzate alcune attività? Inserite qui i vostri partner di cooperazione.
Domande che dovreste porvi:
«Chi sono i miei partner più importanti, chi sono i miei fornitori più importanti? Per quali risorse/attività chiave dipendo dai partner?»
Cosa dovrebbe esserci in questo campo
Un elenco dei partner chiave. Deve essere indicato il riferimento alle attività chiave.
Stuttura dei costi
Infine, concentratevi sulla pianificazione finanziaria della vostra startup.
Domande che dovreste porvi:
«Quale struttura dei costi risulta dalla mia pianificazione? Quali risorse chiave o attività chiave sono i fattori di costo?»
Cosa dovrebbe apparire in questo blocco:
Promesse di valore (ordinate per priorità) che sono collegate a persone corrispondenti.
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