Questo strumento manageriale si basa su nove blocchi di testo che devono essere modificati individualmente e descrivere l'intero modello di business. Per una migliore visualizzazione, ha senso disegnare i blocchi su un poster - come mostrato nella figura sottostante.
In seguito si attaccano le idee con i post-it sullo schermo apposito. Per una spiegazione dettagliata di questo modello di gestione, consigliamo il libro «Business Model Generation» di Alexander Osterwalder.
La domanda piu' importante è la seguente: «Chi e' il mio gruppo target?». Con questo intendiamo (se possibile) clienti paganti, utenti, abbonati - in breve: tutte le persone o organizzazioni che riconoscono il valore del vostro prodotto o servizio. Solo quando avete definito chiaramente il vostro target group, sviluppate ulteriormente il vostro modello di business.
Domande che dovreste porvi:
«Per chi creiamo valore con la nostra offerta? Chi sono i miei clienti più importanti?»
Cosa dovrebbe apparire in questo blocco:
Un elenco di personas (gruppi di utenti con caratteristiche e comportamenti d'uso specifici) o segmenti di clienti. Nel migliore dei casi, ordinateli per priorità.
In una seconda fase, assegnate una proposta di valore aggiunto ad ogni segmento di clientela. Questo deve essere perfettamente adattato alle esigenze del segmento di clientela.
Domande che dovreste porvi:
«Per quale problema questi clienti vogliono una soluzione? Quale vantaggio/valore aggiunto offriamo al cliente? Quali sono le esigenze dei clienti che vogliamo soddisfare? Quale combinazione di prodotti e servizi offriamo ai gruppi target?»
Cosa dovrebbe apparire in questo blocco:
Offerte di valore (ordinate per priorità) che sono collegate a persone o segmenti di clienti corrispondenti.
Ora potete definire quali canali di vendita e di comunicazione volete utilizzare per entrare in contatto con i vostri clienti e fornire loro quel valore aggiunto.
Domande che dovreste porvi:
«Con quali mezzi o attraverso quali canali posso raggiungere i miei clienti? Quali canali funzionano meglio? Come possono i diversi canali lavorare insieme per portare il cliente da me?»
Cosa dovrebbe apparire in questo blocco:
Un elenco dei canali importanti che sono collegati ai personas o ai segmenti di clientela. Si dovrebbero fare ulteriori commenti su come e quando questi canali diventano rilevanti per gli utenti (parola chiave «Customer Journey)».
Nel quarto segmento, l'attenzione si concentra sulla forma del rapporto che si desidera mantenere con i clienti.
Domande che dovreste porvi:
«Che tipo di rapporto ho con i clienti? Cosa devo fare per costruire, mantenere ed espandere il rapporto? La forma di relazione con il cliente si adatta al mio modello di business?»
Cosa dovrebbe apparire in questo blocco:
Una descrizione delle relazioni con i clienti, le differenze tra i clienti dovrebbero essere contrassegnate separatamente.
In quale forma vorreste ottenere un reddito? E' qui che entrano in gioco le strategie di prezzo.
Domande che dovreste porvi:
«Quanto denaro pagherebbero i miei clienti per i benefici che otterrebbero da me? Esistono prodotti/servizi comparabili? Quali sono i flussi di entrate? In che misura i singoli flussi di reddito contribuiscono alle entrate totali?»
Cosa dovrebbe apparire in questo blocco:
Un elenco di fonti di reddito idealmente collegate alle personas, ai segmenti o alle proposte di valore.
In questo campo è necessario specificare quali risorse e infrastrutture sono necessarie per offrire il vostro prodotto o servizio.
Domande che dovreste porvi:
«Su quali risorse si costruisce in modo significativo la mia Value Proposition? Di quali risorse chiave ho bisogno per soddisfare i vantaggi per il cliente? Quali risorse richiedono i miei canali di distribuzione e le relazioni con i clienti? Fonti di reddito?»
Cosa dovrebbe apparire in questo blocco:
Una lista di risorse chiave legate alla vostra promessa di valore.
Quando si considerano le attività chiave, si dovrebbero considerare tutte le attività necessarie per poter offrire il proprio prodotto o servizio.
Domande che dovreste porvi:
«Quali attività devo svolgere per soddisfare il bisogno del cliente? Quali attività sono necessarie per i canali di vendita, quali per le relazioni con i clienti?»
Cosa dovrebbe apparire in questo blocco:
Un elenco di attività chiave collegate alle vostre promesse di valore. Anche queste sono collegate alle risorse chiave.
Avete bisogno di accedere a risorse da fornitori esterni? O esternalizzate alcune attività? Qui potete elencare i vostri partner più importanti.
Domande che dovreste porvi:
«Chi sono i miei partner chiave, quali sono i miei fornitori più importanti? Per quali risorse chiave/attività chiave dipendo dai partner?»
Cosa dovrebbe apparire in questo blocco:
Un elenco di partner chiave. Mostrate in che maniera i partner sono collegati alle attività chiave.
Infine, concentratevi sulla pianificazione finanziaria della vostra startup.
Domande che dovreste porvi:
«Quale struttura dei costi risulta dalla mia pianificazione? Quali risorse chiave o attività chiave sono i fattori di costo?»
Cosa dovrebbe apparire in questo blocco:
Promesse di valore (ordinate per priorità) che sono collegate a persone corrispondenti.
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